本报记者李文新

　　现在越来越多企业都注重展会的营销力了，很多企业也都考虑多参加展会，那么如何在展会上取得更好的效果呢，也就是得到更大利润呢？企业参加展会的目的不外乎有招商加盟、品牌推广、产品展示，悉观行业动态与业内交流，其实对绝大多数参展商来讲，最最根本的还是招商加盟，别的目的也有，但是太虚，没有招商加盟来得实惠，签订意向协议就有意向资金进账，签订合同就有回款。

记者参加过一些展会，深感企业在展会上销售力的打造是非常重要的。展会是一个百花齐放、百家争鸣的竞技场，展会策划与执行不力会直接影响到招商加盟的达成效果，那么，如何才能提升品牌在展会上的销售力呢？

　　品牌本身具有非常强的销售力

　　很多品牌本身就具有非常强的销售力，品牌本身有清晰的市场定位和品牌定位，有较好的市场基础，有较强的行业影响力，有足够的曝光度，有相对健全的渠道（有时候渠道本身也会带来销售力，别人以前在终端都没见过你的成功网点怎么会信任你），有较好的消费者口碑，这些都会成为企业在展会上招商的竞争优势。这些大品牌可能网络健全，参展商可能会在他所在地区没机会或者自身没有能力代理这个品牌，但是还是会抱着试试看的态度去看一下有没有加盟的机会。

　　记者在一些展会上也注意到，这些品牌一般是一线品牌，有了品牌的巨大号召力，企业在招商过程中相比一般品牌会有很多竞争优势。强大的品牌优势在展会招商过程中会使招商工作锦上添花，如虎添翼。不过，很遗憾，品牌建设非一日之功，须日积月累，也具有不可复制性，需要企业经营者从长计议。

　　会展论坛将伴随产业走向更高层次的发展，为行业创新与整合发挥巨大的作用，跨业论坛也将渐渐以一种新的模式出现，并且发扬光大，使得行业与行业间涌现出更多的“门当户对、金玉良缘”跨业营销典范，不断地创造着经济价值和社会价值。

　　企业竞争优势对客户的影响

　　“第三届广东外商投资企业产品（内销）博览会”上很多参展品牌其实是企业的延伸副品牌或者借原有品牌的产品线延伸而参展的。这些品牌无论是哪种延伸，在一个新进入的品类中多少会有点品牌知名度和企业实力的感官优势，至于消费者心智的认知是另一回事，最起码参展买家（潜在加盟客户）能感受到你的实力。

　　很多企业可能在整体规模上可能没有太大优势，但是可能在企业职能中的某个板块具有非常足的竞争优势。其实很多企业可以在自己的职能板块中找到自己的竞争优势，可以在产品设计、产品配套、产品供应商、经销模式、营销团队及终端营销策略中去寻找自身的竞争优势，这些对经销商来讲其实是终端竞争的利器。

　　产品规划的作用不容忽视

　　很多企业非常注重在终端展厅的产品线上样规划，可能会根据需要在形象产品、占利产品、占量产品和阻击产品的占比上进行适当调整，其实企业在展会上的产品线也需要精心规划。展会本身就是竞技场，每个厂家都会把自己最棒的产品拿出来，否则怎么能凸显自己，吸引潜在加盟商呢？

　　在广州建博会上，有家专门做实木橱柜的企业，偌大一个展厅就只有一款产品，价值几百万元，一下子就能把潜在客户给威慑了，先不谈能不能加盟你这个品牌，通过这款产品潜在加盟商都会对你肃然起敬。

　　记者了解到，外博会不仅仅是一个提供购销双方见面的平台，还承载了开拓国际国内市场、拉动内需平台等使命，显然，这不是一个展览公司所能承载的重任，这其中最大的推动因素有哪些？广东现代管理有限公司展览中心总经理陈卫胜介绍，一是外资企业转型升级的需求。外博会创办于2009年，当时国家提出转变经济发展方式，扩大内需，外博会的出现对于外资企业来说无疑是一个巨大的希望，也因此外博会被赋予了更多更深的内涵。二是广东转变经济发展方式的有力举措。陈卫胜认为，外博会一方面帮助外商投资企业开拓国内市场搭建平台，一方面也是广东推动战略转型、应对金融危机、拉动内需市场的重要平台。

　　展会上品牌销售力的打造不应该只针对经销商，还应该针对消费者，市场交换最终的落脚点是产品和消费者，你展会上所表现的竞争优势、销售力应该围绕消费者展开，怎样表现才能让经销商感觉消费者会为这个品牌的产品买单，这才是以市场为导向，消费者需求的产品与服务问题解决了，终端出货就不会是太大问题，潜在客户还会有过多的加盟顾虑吗？